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시장요인 기업은 시장을 효율적으로 운영하기 위하여 전체시장을 세분화하여 자사의 표적 고객을 관리하고 있다. 적절한 표적시장을 선정하는 기준과 평가요소는 다음과 같다. 첫째, 시장으로서 적정한 규모와 가치, 성장성, 환금성을 가지고 있어야 한다. 또한 수요 변화에 신속히 대처할 수 있는 자사의 자원을 바탕으로 시장을 발견하게 된다. 하지만 시장의 규모가 크다고 기업의 수익을 보장해 주는 것은 아니다. 둘째, 현재 존재하는 경쟁자의 규모에 따라 잠재적인 성장가능성을 예측할 수 있다. 기업의 상품개발은 서비스품질을 개선하는 것과 같이 매출을 통하여 이익을 기대할 수 있기 때문이다. 따라서 기업은 미래의 경쟁가에게 자사의 강점을 살려 유리한 위치를 선점할 수 있기 때문이다. 셋째, 자사의 자원을 효율적으로 배분..

시장을 세분화하는 데 미치는 영향은 전체시장을 작은 시장으로 나우기 위하여 사용되는 개인 및 조직, 집단의 속성에 대한 특성을 의미한다. 국가의 지역이나 위치, 언어, 인종 등 지리적 특성과 연령, 성별, 소득, 교육, 제품의 사용률, 생활주기 등 세분 기준으로 사용되고 있다. 세분시장의 변수를 선택하기 위해서는 여러 요인들은 고려되어야 한다. 특히 제품에 대한 고객의 필요와 이용목적, 용도, 편익 등으로 개인의 특성에 따라 차이가 존재할 수 있다. 동일시장이라도 세분화 기준은 다르며 여러 시장이 존재하는 이유가 된다. 이와 같이 인구통계적 변수와 지리적 변수, 심리적 변수, 목적별 변수, 편익적 변수로 나눌 수 있다. 인구통계적 세분화 기업이 시장을 세분화하는데 가장 손쉽게 사용하는 방법으로 연령, 성..

시장세분화의 의의 기업은 자사의 고객을 선정하기 위하여 시장을 세분화하게 된다. 세분된 고객은 선택과 집중으로 표적고객을 공략함으로써 원하는 목표를 달성할 수 있다. 기업은 자원이 한정되어 있다는 점에서 능력을 최대한 발휘할 수 있는 전략적 접근을 필요로 한다. 시장 세분화는 각기 다른 이질적인 전체시장을 동질적인 몇 개의 작은 시장으로 세분화하여 나누는 행위를 의미한다. 각 세분시장의 수용능력에 따라 마케팅 전략을 전개하는데 의미가 있다. 세분화는 마케팅 STP전략의 출발점으로 전체시장을 보다 작은 세분시장으로 나누다 보면 그 가운데 충족되지 못한 새로운 매력적인 시장을 발견하게 된다. 그 시장을 표적으로 하여 필요와 욕구를 충족시켜 줄 수 있다. 이러한 세분화는 효율성을 높이는 전략으로 표적고객에게 ..

장소적 역할 모든 산업의 시장은 그들만의 고유한 영역이 있다. 시장을 형성하는 구성원과 자사의 촉진 전략에 귀 기울이는 대상이 누구인가를 항상 파악하여야 한다. 모두가 우리의 고객이 될 수는 없다. 기업은 모든 소비자를 대상으로 하는 것이 아니라 나의 고객, 즉 자사의 고객을 찾아야 경쟁우위를 가질 수 있다. 레스토랑의 입지는 시장의 다양한 요인 중에서 유형성과 무형성으로 구성된 마음속에 존재하는 가상의 고객까지 유인할 수 있어야 한다. 마케팅 촉진 전략을 추진하는 기업은 조직의 목표를 당성하는 데 의미가 있으며, 경쟁기업과 시장, 고객의 분석을 통하여 그들의 욕구를 충족시키려 노력하여야 한다. 이러한 노력은 장소 및 공간적인 역할뿐 아니라 고객확보를 위한 경영전략 차원에서 중요하다 하겠다. 소비자구성 ..

외식 소비자들이 "어떤 점포에서 어떤 메뉴를 선택할 것인가?" 하는 결정은 소비자의 가장 기본적인 행동이다. 그들은 가능한 최저 비용으로 최대의 혜택을 누릴 수 있는 최선의 방법을 선택하기를 원한다. 예를 들어, 자신에게 모임의 중요성 정도, 동행인이 누구인가에 따라 충분한 시간과 정보원천을 바탕으로 상세하게 탐색할 것이다. 물론 정보의 신뢰성을 한 번쯤 의심해보기도 하지만 타인의 평가를 참조하면서 방문 시 선택에 대한 부조화가 일어나지 않게 하려 한다. 즉 구매실패의 부정적 흐름을 완화하기 위하여 노력한다는 것이다. 이러한 의사결정단계는 문제인식, 정보탐색, 대안의 평가, 구매, 구매 후의 행동 단계로 제시할 수 있다. 문제인식 고객이 어떤 상품에 대하여 인지하는 욕구에 이것을 해결하고자 하는 동기를 ..

외식 소비자의 구매결정에 미치는 영향요인 개인적 요인 소비자는 구매를 결정할 때 연령, 직업, 성별, 수입, 생활패턴, 경제력, 라이프스타일, 개성, 자아신념 등 개인적 상황에서 영향을 받는다. 개인행동에 대한 게젤스와 구바의 "사회체제 모형"에서는 규범적 차원에 대응하는 요인으로 개인적 성격, 욕구성향으로 제시하였다. 조직은 계획과 질서의 역할구조가 특징을 이루는 하나의 사회체제라 하였다. 그 체제를 규범적 요인과 개인적 요인으로 구분하고 있다. 이는 상호작용 관계에서 조직이 요구하는 궁극적인 목표가 이루어진 다고 보고, 요인 간의 차이가 심할수록 갈등은 크다는 것이다. 따라서 문화와 환경요인을 참가하여 확대 발전시킴으로써 조직경영의 환경에 영향을 미치는 개인적 요인을 강조하였다. 개인적 행동에 영향을..

외식고객의 구매행동 모델 경영학에서 이야기하는 소비자들의 구매행동 모델은 일반적으로 1968년에 소개된 모델에서 처음 시작되었다. 소비자가 구매의사결정을 수행하기 위하여 정보를 처리하는 과정에 상호관계를 설명한 모델로서 소비자 개인이 환경으로부터 투입물에 반응하는 산출물을 지니는 하나의 시스템이다. 투입물과 산출몰 사이에 내재하는 매개변수를 규명함으로써, 복잡한 의사결정과정을 해명하고자 하였다. 이 모델은 4개의 구성요소로 중앙통제 단위, 정보처리, 환경적 영향요소, 의사결정과정으로 이루어졌다. 이후 수정과 정교화 작업을 거쳐서 1995년 Miniard가 참여하면서 EBM 모델로 개선 또는 보완하여 널리 이용하고 있다. 이 모델은 투입영역과 정보처리, 의사결정, 영향변수의 영역으로 구성되었다. 투입영역 ..

고객행동의 중요성 고객행동의 연구 필요성 기업이 목표로 하는 표적은 그 대상이 영리적이든 비영리적이든 바로 고객이다. 고객에 대한 지식이나 학습, 정보, 특성, 라이프스타일 등에 대한 이해 없이는 마케팅 활동을 성공적으로 이끌기 어렵다. 특히 글로벌 경쟁사회에서 노출된 정보는 개방적이다. 확산 속도가 빨라 생산과정의 다양한 상황을 수용하기도 전에 전 세계적으로 확산되는 신속성을 가진다. 따라서 고객의 마음을 이해하면서 적극적으로 수용할 수 있는 지향적인 기업 조직만이 살아남을 수 있다. 기업의 조직을 효과적으로 관리하여 성과를 내기 위해서는 자사가 가진 다양한 자원들을 활용하는 것이 중요하다. 매뉴얼과 시스템, 프로그램 등 고객이 원하는 욕구를 충족시켜 줄 수 있어야 한다. 그러기 위해서는 고객의 마음과..